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Medizinische Verkaufsleiter: Wie und wo sie suchen sollen

Es gibt keinen geborenen Verkäufer. Und das ideale Rezept, um dieses Ziel zu erreichen, gibt es auch nicht. Gute Handelsvertreter machen ihre Arbeit einfach und entspannt. Eine hohe Produktivität ist in der Regel ein Indikator dafür, dass sie Zeit damit verbracht haben, ihre Fähigkeiten zu verbessern, und dass sie viel Mühe darauf verwendet haben, auf die Frage hinzuweisen, wer der erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ist.

So erzielen Sie erfolgreiche Verkäufe an einen Vertriebsmitarbeiter

Unabhängig davon, ob Sie Anfänger sind oder ein erfolgreicher Vertreter Ihres Berufs werden möchten, helfen Ihnen diese Tipps, große Verkaufserfolge zu erzielen:

  1. Definieren Sie Ihre Ziele.
  2. Erkennen Sie, dass Verkäufe ein Prozess sind.
  3. Identifizieren Sie die Problembereiche.
  4. Wiegen Sie jeden Schritt.
  5. Vergessen Sie nicht die persönliche Gesundheit.
  6. An die richtigen Leute verkaufen.
  7. Machen Sie Pausen.
  8. Sehen Sie, wie Führungskräfte arbeiten.
    Natürlich kann ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter nicht nur auf theoretische Techniken und Praktiken beschränkt sein. In Russland ist eine angemessene technische Basis für die Automatisierung und Vereinfachung des Arbeitsprozesses erforderlich.

Ein Beispiel ist Distributionssoftware von ABMDD. Eine universelle Lösung, die zu einem Indikator für den Verkaufserfolg eines Handelsvertreters werden kann. Lassen Sie uns detaillierter auf die einzelnen Tipps eingehen.

Beginnen Sie mit Ihren Zielen

Um zu verstehen, wie man erfolgreich als Vertriebsmitarbeiter arbeitet, beginnen Sie am Ende und arbeiten Sie rückwärts. Das Wissen um Ihre Ziele und die Bewertung Ihrer Ergebnisse ist der wichtigste Anfang.

Wie viele Kunden benötigen Sie oder Ihr Unternehmen und in welchem ​​Zeitraum? Wie viele Leads benötigen Sie, um so viele Kunden zu schließen? Usw. Multiplizieren Sie das Ziel Ihres Kunden mit dem durchschnittlichen Verkaufspreis des Produkts Ihres Unternehmens, um das gewünschte Einkommen zu erzielen.

Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter setzt sich immer persönliche Vertriebsziele. Streben Sie danach, auf der Liste der besten Handelsvertreter des Unternehmens zu stehen. Natürlich wird dies morgen nicht passieren und es wird nicht einfach sein, aber Sie müssen immer nach der Spitze streben.

Erkennen Sie, dass Verkäufe ein Prozess sind

Pete Kaputa, Vice President für den HubSpot-Vertrieb, und Mark Roberge, Professor an der Harvard Business School und ehemaliger HubSpot-Marketing-Spezialist, sind einige der erfolgreichsten Vertriebsleiter. Sie sind Wissenschaftler und es ist ihnen gelungen, den klassischen Verkaufsprozess skalierbar zu machen.

Verkäufe ändern sich schnell, aber einige Dinge werden immer gleich sein. Um Kunden zu gewinnen und ein erfolgreicher Handelsvertreter zu werden, müssen die Kundenbedürfnisse und deren Interesse an Ihrem Produkt ermittelt, die Trägheit in ihrem Geschäft beseitigt und die Verkaufsbedingungen festgelegt werden.

Wenn Sie jeden Verkaufsprozess gleich behandeln, können Sie leicht etwas verpassen. Verstehen Sie, dass jedes Unternehmen sein eigenes Szenario hat. Versuchen Sie daher, bevor Sie mit einem potenziellen Kunden telefonieren, die Funktionen Ihres Unternehmens vollständig zu verstehen.

Indem Sie untersuchen, wie Ihr Produkt positioniert ist, sind Sie von einem erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter:

  1. Kommunikationsstrategien mit potentiellen Kunden werden entwickelt,
  2. ein Verständnis der wichtigsten Wertversprechen kommt,
  3. Die Hauptqualitäten des idealen Käufers werden bestimmt.

Identifizieren Sie die geschäftlichen Herausforderungen

Sie sollten in der Lage sein, die Problembereiche Ihrer potenziellen Kunden zu identifizieren und sie von den Problemen zu unterscheiden, auf die sie bereits gestoßen sind. Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen.

Käufer müssen sicher sein, dass Sie ihr Problem verstehen und über die Ressourcen verfügen, um es zu lösen. Ihre Beziehung endet jedoch nicht nach dem Verkauf - der erfolgreiche Verkauf von Handelsvertretern setzt die Einhaltung ethischer Verpflichtungen voraus. Erstellen Sie eine Liste mit potenziellen Kunden, die auf den Kunden warten, wenn dieser zu Ihrem Produkt wechselt, und bieten Sie ihm die erforderliche Unterstützung.

Wiegen Sie jeden Schritt

Alles, was Sie vorhaben, ist es wert, gemessen zu werden. Und alles, was gemessen werden kann, kann verbessert werden. Denken Sie darüber nach, Ihre Ziele zu setzen. Seien Sie fanatisch bei der Bewertung Ihrer Leistung mit einem Fokus auf sie.
Erreichen Sie Ihre geplante Leistung Ende des Monats gemäß Ihrem Verkaufsplan?

Konvertieren Ihre Abschlussstrategien potenzielle Kunden? Wenn nicht, sind Änderungen in der Strategie oder deren Umsetzung erforderlich. Andernfalls wissen Sie nicht, wie Vertriebsmitarbeiter erfolgreich arbeiten.

Warten Sie nicht, bis es zu spät ist, um Ihre Ziele zu erreichen. Wenn Sie alles messen, was Sie tun, können Sie auftretende Probleme lösen.

Vergessen Sie nicht die persönliche Gesundheit

Wenn Sie gerade erst anfangen, als Vertriebsmitarbeiter zu arbeiten, sollten Sie sich nicht abmühen und Ihre Leistung unter Beweis stellen. Glauben Sie mir, auf diese Weise werden Sie nicht nur nichts erreichen, sondern können auch Ihre Leistung beeinträchtigen.
Glauben Sie mir, um ein erfolgreicher Handelsvertreter zu werden, müssen Sie über Ihre eigene Gesundheit nachdenken.

Die Qualität der geleisteten Arbeit, die Nüchternheit des Geistes, eine gesunde Einschätzung der Aussichten und Bedrohungen hängen direkt von Ihrem Zustand ab. Sie müssen mindestens 7 Stunden am Tag schlafen. Dank dessen werden Sie jeden Tag klare und nüchterne Gedanken haben. Sie werden in der Lage sein, Ihren Zielen einen Schritt näher zu kommen.

An die richtigen Leute verkaufen

Dieses Prinzip liegt der Inbound-Sales-Methodik zugrunde. In den frühen Tagen Ihrer Karriere müssen Sie viel Zeit damit verbringen, mit Menschen zu sprechen, die nicht mit Ihnen sprechen wollen. Dies ist einer der Schritte, um ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter zu werden. In Zukunft können Sie potenzielle Kunden unterscheiden und diejenigen leicht finden, die hören möchten, was Sie ihnen mitteilen möchten.

Erstellen Sie qualitativ hochwertige und nützliche Inhalte, damit potenzielle Kunden zu Ihnen kommen können. Dies spart Ihnen Zeit und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses.

Machen Sie Pausen

Der Umsatz ist durch eine Korrelation von Aktivität und erzielten Ergebnissen gekennzeichnet. Je mehr Initiativen Sie ergreifen, desto mehr Meetings können Sie organisieren. Dementsprechend steigt die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Transaktion und das Umsatzwachstum.

Im Fokus stehen Handelsvertreter, die unter der Woche 10 Stunden am Tag arbeiten und sogar am Wochenende arbeiten. Dies ist nicht nur schädlich für Ihre geistige und körperliche Gesundheit, sondern auch unproduktiv.

Glauben Sie mir, ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter ist keiner, der 24 Stunden am Tag und 7 Tage die Woche arbeitet. Dies ist ein Spezialist, der es versteht, Prioritäten zu setzen und einen ausgewogenen Arbeits- und Ruhezeitplan aufzustellen.

Sehen Sie, wie Führungskräfte arbeiten

Stellen Sie selbst fest, wer ein so erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter direkt in Ihrem Unternehmen ist. Fragen Sie nach, wie er den Verkauf abwickelt. Bitten Sie ihn um Rat in dem letzten schwierigen und katastrophalen Fall, der Ihnen widerfahren ist.

Beobachten Sie einen Vertreter, der verhandeln kann. Bitten Sie ihn, Ihre letzten Verhandlungen zu überprüfen. Mithilfe erfahrenerer Kollegen können Sie die Ursache Ihrer Fehler schnell ermitteln und diese leichter beheben.

Ein einziges Rezept, um ein erfolgreicher Handelsvertreter zu werden, war und wird es nie sein. Unsere Empfehlungen können Ihnen jedoch dabei helfen, die richtige Vorgehensweise zu wählen und die Arbeit zu priorisieren, die Sie zum erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter macht.

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Manager, um Medizin zu trainieren, oder Arzt, um Verkauf zu unterrichten

Was soll man wählen: Den Verkaufsleiter in den Grundlagen des medizinischen Wissens auf dem Gebiet der Ausrüstung oder Dienstleistungen oder den Arzt im Verkauf ausbilden? Viele Unternehmen bevorzugen die erste Option. Warum? Zum Beispiel, weil es in der Region, in der sie tätig sind, nicht genügend Ärzte gibt. Oder weil sie keine detaillierten medizinischen Kenntnisse benötigen - zum Beispiel, um medizinische Kleidung zu verkaufen.

Trainingssystem

Wenn das Unternehmen die erste Option wählt, wird ein Schulungssystem benötigt. Es hängt direkt von den Aufgaben des Unternehmens ab. Zum Beispiel ist es für ein Unternehmen, das Hightech-Geräte verkauft, besser, eine Vereinbarung mit einer medizinischen Universität zu schließen und Manager dorthin zu entsenden, damit sie die Besonderheiten der Waren unter Aufsicht von Spezialisten untersuchen.

Wenn die Aufgabe einfacher ist, können Sie Schulungsseminare, Schulungen und Meisterklassen durchführen. Oder ziehen Sie einen spezialisierten Mentor heran, der sein Wissen an den Rest des Teams weitergibt. Aber es muss ein wirklich guter Experte sein.

Fluktuation: Was tun?

Wenn ein Unternehmen Ressourcen - Zeit und Geld - in die Ausbildung des Personals investiert, ist es natürlich bestrebt, die Fluktuation des Personals zu minimieren.

Der einzige Weg, um 100% Umsatz zu eliminieren, ist die Zerstörung der Verkaufsabteilung. Es ist wichtig zu verstehen, dass Fluidität nicht nur da ist, sondern auch sein sollte.

Der Wechsel des Personals hat seine Vorteile: Wenn Menschen mit freiem Blick kommen, eröffnen sie neue Horizonte. Sie gehen die gleichen Aufgaben unterschiedlich an und bekommen das, was ihre Vorgänger nicht geschafft haben.

Wenn der "Umsatz" zu groß ist, gibt es für die Personal- und Abteilungsleiter etwas zu überlegen. Möglicherweise müssen die Arbeitsbedingungen geändert werden. Die Menschen sollten sich in guter Verfassung fühlen, verstehen, was und warum sie tun, sich ihrer Vorteile bewusst sein. So banal es klingt, es funktioniert.

Jobtext

Der Text der Stelle ist eine ganze Kunst und ein Thema für einen eigenen Artikel. Ich werde ein kleines Geheimnis preisgeben - wie man Bewerber abschneidet, die nicht für wichtige Parameter geeignet sind. Ein in den Text der Stelle eingenähter Fragebogen hilft dabei.

Zum BeispielWenn Sie eine Person mit Erfahrung als Arzt benötigen, geben Sie im Fragebogen die Frage an: "Bitte nennen Sie die Klinik oder Kliniken, in denen Sie in den letzten 5 Jahren gearbeitet haben."

Damit wird die Kategorie der Arbeitssuchenden, die die Texte der offenen Stellen überhaupt nicht lesen, abgeschnitten. Sie hämmern das Suchfeld „Verkäufe“ ein, schauen sich an, was am letzten Tag erschienen ist, und reagieren auf alles.

Die Fragemethode funktioniert einwandfrei, wird jedoch aus irgendeinem Grund nur von wenigen beim Veröffentlichen von Jobs verwendet.

Zusammenfassung und Empfehlungen

Im Lebenslauf müssen Sie auf Berufserfahrung und die Verfügbarkeit von Kenntnissen mit engen Profilen achten. Darüber hinaus sollte die einschlägige Erfahrung nicht älter als 5 Jahre sein. Selbst 5 Jahre sind eine lange Zeit. Wenn eine Person in den letzten 5 Jahren als Arbeitsschutzinspektor gearbeitet hat, ist es unwahrscheinlich, dass sie sich schnell in eine bereits aufgegebene Sphäre integrieren kann.

Abhängig von den Aufgaben ist es wichtig, an welcher Universität eine Person ihren Abschluss gemacht hat, an der sie ein Praktikum absolviert hat, ob sie eine medizinische Praxis hat oder nicht. Wenn es sich um Spezialisten handelt, die nicht aus dem medizinischen Bereich stammen, gibt es keine klaren Regeln. Es ist notwendig, die Leistungen früherer Arbeitsorte zu betrachten: Wie hat sich der Kandidat in der Rolle des Verkäufers verwirklicht?

Es ist notwendig, Empfehlungen von früheren Arbeitsplätzen zu übernehmen. Sie werden also verstehen, wie aufrichtig eine Person ist und ob sie Leistungen rechtmäßig aneignet.

Fähigkeiten: worauf zu achten ist

Hören Sie zunächst dem Kunden zu - der Bewerber muss seine Anforderungen erfüllen. Es gibt natürlich universelle Qualitäten. Ich rate Ihnen, auf Folgendes zu achten:

  1. Präsentationsfähigkeiten: Verständnis, dass die Präsentation einen Zweck hat. Da wir im Handel arbeiten, ist das Ziel auch kommerziell und das Ergebnis ist ein Verkauf oder eine Verkaufswahrscheinlichkeit.
  2. Kommunikationsfähigkeiten: Fähigkeit zu verhandeln, Fragen und Einwände ausführlich zu beantworten, den Gesprächspartner anzuhören.
  3. Stressresistenz: die Fähigkeit, Konfliktsituationen ruhig und weise zu lösen, wobei zu berücksichtigen ist, dass es für einen Verkäufer wichtig ist, seinen Kunden nicht zu verlieren.
  4. Kundenorientierung: Verständnis für die Win-Win-Philosophie, wenn Kundenwünsche erfüllt werden und er zur weiteren Zusammenarbeit bereit ist.
  5. Präsentierbares Erscheinungsbild: Dies ist nicht unbedingt attraktiv, es reicht aus, um die Erwartungen des potenziellen Kunden zu erfüllen - ein ordentliches Aussehen, Geschäftskleidung, manchmal Altersparameter usw.
  6. Zusätzliche wichtige Kompetenzen: Kompetente Sprache, mangelnde Betonung und parasitäre Worte, die Fähigkeit, ihre Gedanken logisch und prägnant auszudrücken.

Wo soll ich suchen?

Ich bin auf der Suche nach coolen Spezialisten, darunter auch Spezialisten mit engen Profilen, nur für HeadHunter. Die restlichen Websites haben sich nicht ausgezahlt. Ähnliches gilt für soziale Netzwerke: Es gibt Aktivitäten, aber die Effektivität lässt zu wünschen übrig.

Sie können sich an die medizinischen Fakultäten wenden, aber aufgrund des hohen akademischen Aufwands sind nicht alle bereit, eine Arbeit aufzunehmen.

Es gibt immer noch paramedizinisches Personal: Meiner Meinung nach ist es hochqualifizierten Vertriebsleitern unterlegen. Letztere kennen sich nicht mit Medizin aus, sind aber gut ausgebildet und bereit, sich mehreren Produktschulungen zu unterziehen. Es gibt einen Preisunterschied: Verkaufsleiter mit einer medizinischen Ausbildung sind ziemlich teuer.

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